Dynamisierung und / oder Restrukturierung von Vertriebseinheiten

Frédéric Berner, Geschäftsführer der Französischen Handelskammer in Deutschland CCFA e.V., in Zusammenarbeit mit KPMG

Etablierte Vertriebsstrukturen können, nicht zuletzt durch Routine, gewisse Abnutzungserscheinungen aufweisen und im Extremfall sogar ihre gesamte Effizienz verlieren. Auch Führungsdefizite der Vergangenheit können zu ineffizienten Arbeitsweisen geführt haben, die aktiv angegangen werden müssen, um langfristig erfolgreich zu sein.
Franzosen sind Individualisten und brauchen einen breiten Handlungsspielraum. Sehr formelle Dienstanweisungen werden entweder abgelehnt oder sogar umgangen.
Abgesehen davon sind Management, Vertriebsplanung, Kommunikation und Verkaufstechniken in Deutschland und in Frankreich aufgrund verschiedener interkultureller Faktoren sehr unterschiedlich.
Vor diesem Hintergrund ist es ratsam, bei der Einführung neuer strategischer Ansätze bzw. neuer Vertriebsmethoden behutsam vorzugehen.
Möchte man Vertriebsstrukturen dynamisieren bzw. neue Vertriebsmethoden einführen, empfiehlt es sich im Vorfeld jeder Entscheidung und Strategieänderung einen Strategieworkshop durchzuführen.
Ziel eines Strategieworkshops ist es, das Team zu reaktivieren und neue Vertriebsmethoden zu etablieren. Um negative Reaktionen zu vermeiden, ist es ratsam, diesen Workshop als „interkulturellen Workshop“ zu bezeichnen, wobei es inhaltlich unter anderem darum geht, der Muttergesellschaft die Gegebenheiten des französischen Marktes und des französischen Vertriebs näherzubringen.

• Modul 1: Interkulturelles Management
• Modul 2: Interkulturelle Kommunikation und Optimierung der internen Kommunikation
• Modul 3: Optimierung der Vertriebsaktivitäten.

Letzteres wird dazu genutzt, um mit den Mitarbeitern neue Lösungsansätze zu erarbeiten bzw. vorzustellen.
Als Vorbereitung für den Workshop sollte mit der Muttergesellschaft und gegebenenfalls auch mit der Tochtergesellschaft eine Ist-Analyse durchgeführt werden, um Schwachstellen, Anregungen und Erwartungen zu identifizieren sowie um Lösungsansätze und einen optimierten Vertriebsplan auszuarbeiten.

Kündigt man eine solche Ist-Analyse mit dem „offiziellen und positiven“ Ziel an, Schwachstellen zu identifizieren und Anregungen der Mitarbeiter zu sammeln, um diese mit der Geschäftsführung anlässlich eines Strategieworkshops zu besprechen, findet man meistens ein sehr offenes Ohr seitens der Franzosen.
Die Gespräche sollten mittels offener Interviews, jedoch anhand einer vorgefertigten Audit-Checkliste geführt werden. Dabei geht man auf Vorschläge aller Art, persönliche Wünsche und Ängste der Mitarbeiter bzw. Partner ein. Gleichzeitig sollte man den Befragten konkrete Erklärungen und Lösungsvorschläge aus interkultureller Sicht vermitteln, die zum besseren Verständnis zwischen deutschen und französischen Kollegen bzw. französischen Mitarbeitern und dem deutschen Management beitragen.
Durch ein positives Gesprächsklima und eine offene Interviewtechnik sind die Befragten in der Regel sehr empfänglich, sodass die Gründe für die bisherigen Probleme sowie die Informationen über die Bedürfnisse der Befragten relativ verlässlich gefunden werden können. Daraus können direkte Empfehlungen für geeignete Korrekturmaßnahmen abgeleitet werden.
Strategieworkshops können auch als Assessment- Center dienen. Sie helfen, die Stärken und Schwächen der Mitarbeiter bezüglich Produkt-Know-how, Marktkenntnissen sowie Dynamik und kaufmännischer Fähigkeiten abzuschätzen und entsprechende „Korrekturmaßnahmen“ zu planen.