Frédéric Berner, Geschäftsführer der Französischen Handelskammer in Deutschland CCFA e.V., in Zusammenarbeit mit KPMG
Ein dauerhafter Geschäftserfolg in Frankreich bedarf der Kundennähe. Dies erfordert eine französische Geschäftsstelle, die folgende Vorteile bietet:
Wie bereits gesagt, möchten Franzosen am liebsten Französisch sprechen und weigern sich in der Regel – insbesondere beim ersten Kontakt – in einer anderen Sprache zu sprechen.
Selbstverständlich besteht die Möglichkeit, bei der Muttergesellschaft zweisprachige Mitarbeiter einzustellen, allerdings ist dies nicht immer ausreichend, da französische Neukunden meistens nicht mit dieser Alternative rechnen.
Ihre potentiellen Kunden sollen nicht durch die Vorstellung abgeschreckt werden, mit einem „ausländischen“ Unternehmen Kontakt aufnehmen und somit das Risiko eingehen zu müssen, nicht in ihrer Muttersprache betreut zu werden.
In Frankreich anrufen zu können, beruhigt ungemein, weil man davon ausgehen kann, dass man zum einen Französisch sprechen kann und zum anderen mit einem Ansprechpartner sprechen kann, mit dem man auf einer Wellenlänge ist.
Trotz der immer besseren Bedingungen des Supply Chain Managements moderner Logistiker reicht dies in manchen Fällen nicht aus, um den Kunden optimal zu bedienen.
Manche Kunden wünschen sich nach wie vor ein Lager oder eine Servicestelle in ihrer Nähe.
Guter Kundendienst funktioniert oft nicht ohne direkte Präsenz im entsprechenden Land.
Um Vertrauen zu schaffen, muss man eine langfristige Betreuung garantieren und beweisen, dass man die lokalen Marktgepflogenheiten respektiert.
Deutsche Unternehmen und deutsche Produkte haben grundsätzlich ein gutes Image. In Frankreich jedoch haben Deutsche den Ruf, nicht unbedingt die Flexibelsten zu sein und ihre Vorstellungen, Methoden und Prozesse unbedingt durchsetzen zu wollen. Darüber hinaus ist die Direktheit der Deutschen, die den Eindruck vermittelt, man wolle immer mit der „Tür ins Haus fallen“, ein hemmender Faktor.
Die Präsenz in Frankreich vermittelt den Eindruck, dass man schon lange auf dem französischen Markt ist und die Berücksichtigung lokaler Eigenheiten gewohnt ist.
Dies ist dann besonders wichtig, wenn man Außendienstmitarbeiter einstellen möchte. Mit einer Anlaufstelle in Frankreich wirkt man vertrauens- würdiger: Sie signalisiert, dass man den Markt tatsächlich strategisch bearbeiten will. Dies steigert erheblich die Chancen, gute, ja sogar einige der besten Außendienstmitarbeiter zu gewinnen.
Möchte man an öffentliche Auftraggeber in Frankreich verkaufen, so ist eine lokale Präsenz selbstverständlich unverzichtbar, um sich unter allen Umständen ein „nationales Image“ zu verschaffen.
Auch beim Verkauf von Lebensmitteln nach Frankreich ist eine französische Niederlassung oft Voraussetzung, da die Handelsunternehmen ungern als Importeur und somit als rechtlich verantwortlich für etwaige Verbraucherreklamationen erscheinen wollen.
Also sollte man die goldene Regel „when you are in Rome, do as the Romans do“ befolgen bzw. sich darüber bewusst sein, dass man einen klaren Wettbewerbsvorteil hat, wenn man lokal agiert.
Eine Geschäftsstelle in Frankreich muss nicht notwendigerweise mit einem großen Aufwand durch hohe Fixkosten für Büros und Personal verbunden sein.
Die Außendienstmitarbeiter können im Home Office arbeiten, Kundenbeziehungsmanagement und Exportsachbearbeitung einer Geschäftsstelle – sei es in Form eines Vertriebsbüros oder einer Tochtergesellschaft – können outgesourct werden.
Die Domizilierung des Sitzes einer solchen Struktur wird zu geringen Kosten angeboten.
Im Zuge eines virtuellen Büros werden alle E-Mails, Faxe, Telefongespräche, Briefe, usw. in Empfang genommen und – falls Sie die Abwicklung selbst übernehmen wollen – an die Muttergesellschaft weitergeleitet.
Sollten Sie aktuell nicht über zweisprachige Mitarbeiter verfügen, oder diese sind bereits aus- gelastet, so können Sie Ihre gesamten Front- und BackOffice-Tätigkeiten outsourcen. Somit verfügen Sie über eine leistungsfähige Kommunikationsinfrastruktur, die Ihnen hohe Flexibilität garantiert und dafür sorgt, dass kein Kontakt verloren geht. Um die Kundenanfragen exakt nach Ihren Wünschen beantworten zu können, werden die Mitarbeiter des Dienstleisters von Ihnen im Vorfeld umfassend auf Unternehmen und Produkt geschult.
Nachfolgend finden Sie eine Auflistung der Aktivitäten die outgesourct werden können.
o Back Office:
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