Comment répondre à un appel d’offres public en Allemagne ?

06.07.2026

Article réalisé en collaboration avec Dr. Tobias Köhler, Maître en droit.

L’Allemagne a lancé un programme d’investissement massif de 500 milliards d’euros destiné notamment à moderniser ses infrastructures, accélérer la transition énergétique et renforcer certains secteurs stratégiques.

Pour les entreprises françaises, ces investissements représentent une opportunité considérable mais encore largement sous-exploitée. La raison en est simple : le marché allemand de la commande publique est souvent perçu comme complexe, fragmenté et difficile d’accès. Cette perception n’est pas totalement infondée. Mais elle ne doit pas décourager. Avec les bonnes clés de lecture, ce marché est non seulement accessible, mais aussi particulièrement attractif.

La commande publique occupe une place importante dans l’économie allemande. Contrairement à la France, la commande publique allemande repose sur une structure fortement décentralisée. L’État fédéral, les Länder et les communes interviennent tous comme acheteurs publics. De plus, toute activité privée bénéficiant d’un financement d’un acheteur public peut être soumise au droit de la commande publique. Cette multiplicité d’acteurs peut dérouter au premier abord, mais elle constitue aussi une source importante d’opportunités.

Sur le plan juridique, le système allemand ne repose pas sur un code unique de la commande publique. Il s’agit plutôt d’un ensemble de règles issues du droit européen et de réglementations nationales. En pratique, une distinction essentielle doit être faite entre les marchés dont le montant dépasse les seuils européens (EUR 5.538.000,00 pour les marchés de travaux et EUR 221.000,00 pour les marchés de fournitures et services) et ceux qui se situent en dessous. Les premiers sont soumis à des règles strictes de concurrence et de transparence, tandis que les seconds offrent davantage de souplesse, mais aussi moins de visibilité.

Dans tous les cas, les principes fondamentaux restent les mêmes : transparence, égalité de traitement et mise en concurrence. En théorie, les entreprises françaises ont donc les mêmes chances d’obtenir des marchés publics que leurs concurrentes allemandes. Dans la réalité, certains freins subsistent.

Le cadre juridique européen est clair : les entreprises françaises – comme toutes les entreprises des Etats membres de l’UE – peuvent accéder librement aux marchés publics allemands. Aucune discrimination ne doit être opérée à leur encontre.

Toutefois, l’expérience montre que cet accès reste plus théorique que pratique pour de nombreuses entreprises étrangères. Plusieurs obstacles expliquent cette situation. La barrière linguistique joue un rôle évident, mais elle n’est pas la seule difficulté. La multiplicité des plateformes de publication, la fragmentation des acheteurs publics et l’importance des réseaux locaux compliquent également l’entrée sur le marché.

Pour surmonter ces difficultés, une approche structurée est indispensable. La mise en place d’une veille efficace et l’adaptation des offres aux standards allemands constituent des facteurs clés de succès.

En d’autres termes, le marché est ouvert, mais il exige une véritable préparation.

Pour une entreprise française souhaitant répondre à des appels d’offres publics en Allemagne, une question revient souvent : faut-il créer une société allemande au préalable ? La réponse juridique est claire : non. Une société française peut soumissionner directement, seule ou au sein d’un groupement, sans filiale allemande préalable.

En 2023, à peine 3% des marchés dépassant les seuils européens ont été remportés par des entreprises étrangères. Lire notre article

La création d’une GmbH peut néanmoins présenter de réels avantages pratiques, sans jamais être une condition d’accès au marché. Elle limite la responsabilité en séparant le patrimoine de la société mère de celui de l’entité contractante en Allemagne, ce qui compte particulièrement dans le bâtiment, où les garanties et pénalités contractuelles peuvent être lourdes. Elle simplifie aussi la constitution de références, bilans et attestations directement en Allemagne, évitant des démarches de traduction et d’équivalence parfois fastidieuses. L’obtention de garanties bancaires ou d’une assurance responsabilité professionnelle est souvent plus simple auprès d’un établissement allemand pour une société de droit allemand. Une structure locale facilite également la contractualisation avec des sous-traitants allemands. Enfin, sans fondement juridique, une entité locale est souvent perçue en pratique comme un interlocuteur plus simple par les acheteurs publics.

En résumé, la création d’une GmbH ne conditionne pas l’accès aux marchés publics allemands pour une entreprise française : il s’agit d’un choix d’opportunité, à évaluer selon le volume d’activité envisagé et la durée d’implantation prévue.

Parmi les spécificités du droit allemand, le principe de la « Losvergabe » mérite une attention particulière. Il s’agit de l’obligation, pour les acheteurs publics, de diviser les marchés en lots distincts, sauf exception.

Concrètement, cela signifie qu’un grand projet n’est pas attribué à une seule entreprise, mais décomposé en plusieurs prestations techniques ou fonctionnelles.

Prenons l’exemple d’un projet de construction d’un bâtiment public. En France, il n’est pas rare qu’un marché global soit attribué à un groupement ou à une entreprise générale. En Allemagne, l’acheteur public va en principe découper ce projet en différents lots correspondant aux corps de métier : gros œuvre, électricité, plomberie, menuiserie… ou encore travaux de second œuvre comme les cloisons sèches. Dans ce contexte, une entreprise française spécialisée dans le second œuvre n’a pas besoin de répondre à l’ensemble du projet. Elle peut candidater uniquement pour le lot correspondant à son expertise, par exemple les travaux de cloisonnement intérieur.

Ce mécanisme réduit considérablement les barrières à l’entrée. Il permet à des entreprises de taille moyenne, voire petite, d’accéder à des projets de grande envergure sans devoir mobiliser des ressources disproportionnées.

La « Losvergabe » ouvre ainsi la voie à une stratégie progressive. Une entreprise peut commencer par remporter un lot spécifique, se constituer des références en Allemagne, puis élargir progressivement son périmètre d’intervention.

Il convient néanmoins de rester attentif à certains aspects. Ainsi, la coordination entre les différents titulaires de lots est souvent assurée par le maître d’ouvrage ou un coordinateur, mais elle peut générer des contraintes opérationnelles. Par ailleurs, certains lots sont plus exposés que d’autres en termes de dépendance vis-à-vis de l’avancement global du chantier.

Malgré ces limites, la « Losvergabe » constitue, dans la pratique, l’un des principaux points d’entrée pour les entreprises françaises souhaitant accéder aux marchés publics allemands.

Les procédures de passation en Allemagne présentent de nombreuses similitudes avec celles connues en France. On retrouve notamment la procédure ouverte, la procédure restreinte et différentes formes de procédures négociées.

Le déroulement est globalement classique : publication de l’avis, dépôt des candidatures, remise des offres, puis attribution du marché. Toutefois, certaines spécificités doivent être prises en compte.

D’une part, le formalisme est particulièrement rigoureux. Une erreur, même mineure, peut entraîner l’exclusion d’une offre. D’autre part, les critères d’attribution ne se limitent pas au prix. Les aspects techniques et qualitatifs jouent souvent un rôle déterminant dans la décision finale.

Enfin, la digitalisation des procédures est aujourd’hui largement avancée. La maîtrise des outils électroniques de passation constitue donc un prérequis indispensable.

Les investissements annoncés par l’Allemagne vont se concentrer sur des secteurs clés tels que les infrastructures de transport, la transition énergétique ou encore le numérique. Les opportunités existent. Encore faut-il savoir les identifier au bon moment.

Dans la pratique, la première étape consiste à accéder à l’information sur les procédures pertinentes. Contrairement à la France, il n’existe pas de plateforme unique centralisant l’ensemble des appels d’offres. Chaque Land, voire chaque grande collectivité, peut utiliser son propre portail de publication. Il est donc essentiel de procéder de manière ciblée. Une entreprise souhaitant se développer en Allemagne a tout intérêt à identifier en amont les régions ou les villes correspondant à sa stratégie, puis à s’inscrire sur les plateformes de passation utilisées localement.

Une fois cette inscription effectuée, il est fortement recommandé d’activer des systèmes d’alerte permettant de recevoir automatiquement les avis de marchés correspondant à son activité. Cette veille structurée est souvent déterminante : dans un environnement aussi fragmenté, manquer une publication peut simplement conduire à manquer une opportunité.

Mais repérer les appels d’offres ne suffit pas. Encore faut-il être en mesure d’y répondre efficacement. Cela suppose notamment de bien comprendre les attentes des acheteurs publics, de maîtriser les exigences formelles des dossiers de candidature et d’anticiper les critères d’évaluation.

C’est à ce stade que la préparation fait la différence. Une stratégie d’accès au marché allemand passe généralement par plusieurs étapes : sélection des marchés pertinents, analyse des risques, adaptation des offres, et, dans certains cas, mise en place de partenariats locaux pour renforcer sa crédibilité.

Dans ce contexte, l’accompagnement par des professionnels familiers du droit allemand de la commande publique peut constituer un avantage décisif. Les règles applicables, les pratiques des acheteurs et les voies de recours présentent des spécificités qu’il est difficile d’appréhender sans expérience locale. Un conseil juridique spécialisé permet non seulement de sécuriser les candidatures, mais aussi d’optimiser les chances de succès en amont — et, le cas échéant, de réagir rapidement en cas de difficulté dans la procédure.

Marchés publics en Allemagne : un gisement d’opportunités amplifié par les réformes 2025–2026

Plan de relance en Allemagne – Partie 1 : Infrastructures