ville de francfort à forte croissance en Allemagne

Les clés pour réussir en Allemagne

Croissance international :

Par Frédéric Berner, DG de la CCI France Allemagne et Gérant de Strategy & Action International GmbH

Marché export le plus important à proximité de la France, l’Allemagne est incontournable pour tout entrepreneur français qui s’engage dans un plan de croissance par l’international.

Avec plus de 82 millions de consommateurs, dont 44,3 millions d’actifs avec un taux de chômage de 5,7 %, plus de 3,4 millions d’entreprises et une part du PIB de plus de 22 % dans l’industrie, l’Allemagne représente un potentiel commercial fabuleux, tant en direct que par « effet ricochet » du fait de sa dynamique internationale.

Marché mature et très intégré, il n’est cependant pas facile d’abord. Percer en Allemagne relève d’une décision stratégique finement élaborée et inscrite dans la durée. Dans un pays empreint de continuité, caractérisé par une approche prudente de la prise de risque, obsédé par les processus organisationnels et habitué à inscrire la relation client-fournisseur dans une logique partenariale, il est primordial de « gagner la confiance » et de la conserver.

Cela passe par la démonstration d’une expertise, un positionnement clair, une certaine endurance durant les phases de test, une grande réactivité et le sens du service client y compris, voire surtout, dans la gestion des difficultés.

L’implantation locale, que ce soit de manière organique ou par prise de participation ou rachat, est l’un des meilleurs « boosters » de croissance sur le marché allemand. Témoignage explicite d’une inscription dans la durée de l’approche du marché, l’implantation locale permet en outre de bénéficier du contexte particulièrement propice aux affaires qui règne en Allemagne et qui a permis l’émergence et la pérennité de son fameux « Mittelstand ».

Indépendance capitalistique et stratégique, fiscalité pro-entreprise, modération des charges sociales, système bancaire décentralisé, proximité de la formation professionnelle et de l’apprentissage, coopération avec les universités, les instituts de recherche et l’administration -très décentralisée-, conscience de la responsabilité sociale de l’entrepreneur, attachement territorial et relations sociales constructives ont largement contribué au succès de ce qui est plus perçu en Allemagne comme un état d’esprit que comme un catégorie d’entreprises.

Des complémentarités fabuleuses existent entre la France et l’Allemagne tant sur les plans économiques, politiques, que socio-culturels. La conjugaison des excellences et des talents de part et d’autre du Rhin constitue à n’en pas douter un formidable accélérateur de croissance pour nos économies : stimulons et accompagnons nos entrepreneurs dans cette ambition !

 

3 conseils pratiques

Centrer le discours sur une spécialité

Les allemands recherchent des excellences et n’apprécient guère les « touches à tout ».

Investir en marketing « germanique »

Documentations de qualité et site web détaillé, communiqués on et offline, interventions experts et networking dans les colloques et forums spécialisés, adhésion aux fédérations professionnelles et clusters, présence continue dans les salons, coopération avec les écosystèmes R&D et universitaires…

Soigner le ciblage

Sélectionnant les prospects par analogie avec des références existantes : développer des argumentaires adaptés à chaque cible et aller au bout des contacts sans se disperser : les allemands ne sont pas des « early adopters » et les processus d’intégration d’un nouveau partenaire sont longs, en contrepartie d’une certaine fidélité par la suite.

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