Implantation d’une structure commerciale en Allemagne

15.04.2021

Par Frédéric Berner, DG de CCI France Allemagne, en coopération avec Business France.

La constitution d’une antenne commerciale locale est un moyen utile pour éviter les réticences usuelles de la part des acheteurs et décideurs allemands à l’égard d’acteurs commerciaux étrangers.

La constitution d’un bureau de représentation (Verbindungsbüro), disposant de coordonnées postales et téléphonique locales, permet d’optimiser la communication et la relation client : l’écoute client devient déterminante dans la vente. Même s’il ne s’agit pas encore à ce stade d’une société de droit allemand, le fait d’être présent localement évitera au client de s’interroger sur les conditions de communication.

D’autre part une présence locale permet de rassurer le client sur le fait qu’il sera servi selon ses us et coutumes commerciaux usuels outre Rhin. La relation ne sera pas entachée de la suspicion que peut entrainer le fait de devoir traiter avec « l’étranger ».

La constitution d’une filiale (Tochtergesellschaft) permet en outre :

• La « germanisation » de son image :
• Avec une société de droit allemand, les interlocuteurs se sentent sécurisés et ont une meilleure perception de la volonté stratégique du fournisseur de persévérer sur le marché allemand,
• Il s’agit d’autre part de profiter de l’image du « Made in Germany » à destination de marchés tiers.
• L’optimisation de son service : si la simplification douanière au sein de l’Union Européenne a considérablement facilité la dimension réglementaire de l’échange des marchandises, il n’en demeure pas moins que les clients sont de plus en plus exigeants en termes logistiques et de service après-vente, que seule une filiale permet de gérer convenablement.

La mise en place de telles structures n’est pas nécessairement dispendieuse. Des solutions d’externalisation existent et permettent de bénéficier de l’image et des avantages d’une structure locale sans en supporter nécessairement 100 % des coûts fixes.