Ferroviaire en Allemagne : enjeux, potentiel et approche

Dans un contexte d’investissements massifs (86 Mds € engagés sur 10 ans) et de renforcement de la politique de mobilité verte, l’Allemagne confirme sa place de leader européen sur le marché ferroviaire.

Avec 13,6 Mds € planifiés dans la numérisation et l’infrastructure du réseau ferroviaire, 2022 est une année record d’investissements pour le gouvernement allemand et la Deutsche Bahn qui souhaitent faire du ferroviaire une pierre angulaire de leur politique climat. Le secteur ferroviaire est un levier de croissance majeur pour les entreprises françaises, dont le savoir-faire technique est reconnu partout dans le monde, que ce soit dans le matériel et équipement ferroviaire, la transmission mécanique et les composants, les locomotives, les systèmes de sécurité, l’outillage, les rails ou la maintenance. Cependant, ce n’est pas le marché le plus facile à pénétrer. Voici quelques éléments de décryptage si vous souhaitez vous positionner comme fournisseur et profiter de la dynamique du secteur en Allemagne.

Panorama du marché ferroviaire allemand

 

Sa position centrale au sein du réseau ferré en Europe et sa grande ouverture géographique lui valent la place de 1er marché ferroviaire européen. L’Allemagne possède l’un des réseaux ferrés les plus denses au monde. Son réseau de chemin de fer s’étend actuellement sur 38 400 km ; à titre de comparaison, la France compte seulement 30 300 km de voies ferrées pour une superficie nettement supérieure.

Le principal exploitant du réseau ferroviaire allemand est actuellement la Deutsche Bahn avec 33 400 km de voies, soit 87 % de la longueur totale. Les trains parcourent plus d’un milliard de kilomètres par an sur ce seul réseau.

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© Contributeurs d’OpenStreetMap

Flux de passagers

Le trafic ne cesse de croître : de 1994 à aujourd’hui, le transport de passagers a augmenté de plus de 50 %.

Fret

Le flux de marchandises, enjeu essentiel pour l’industrie allemande, a augmenté de près de 90 % depuis 1994. Le fret de marchandises par camion représente 71 % du trafic en 2018. Le fret ferroviaire représente 19 % du trafic. 11 000 km de voies sont essentiellement dédiées à cette activité.

Métros et tramways

L’Allemagne, densément peuplée et avec 15 villes de plus de 500 000 habitants, a largement développé son réseau urbain ces dernières années.

En Allemagne, 10 villes sont équipées d’un métro (U-Bahn) pour plus de 1 818 km de voies. Comparativement, la France compte 1 144 km de voies dans 6 villes.

Concernant les lignes de tramways (ou Straßenbahn), l’Allemagne compte 2 900 km de lignes réparties entre 69 villes alors que la France a un réseau qui s’étend sur 830 km répartis entre 29 villes.

Pour le RER (ou S-Bahn), l’Allemagne a un réseau bien plus développé qu’en France : 5 385 km répartis entre 18 villes versus 600 km dans la seule région d’Île-de-France.

Électrification du réseau

En 2020, environ 61 % du réseau ferroviaire fédéral est électrifié, même si quelques lignes très fréquentées ne le sont pas encore. Souvent, les lignes partiellement électrifiées ne peuvent être empruntées que par des locomotives diesel, car une exploitation mixte n’est pas viable d’un point de vue logistique et économique. Le gouvernement fédéral s’est fixé pour objectif qu’au moins 70 % du réseau ferroviaire fédéral soit électrifié d’ici 2025, ce qui représente 570 km de lignes supplémentaires chaque année. Et à partir de 2025, l’État fédéral prévoit d’électrifier encore 330 km chaque année pour atteindre l’objectif de 75 % du réseau en 2030.

Electrification du réseau allemand

Les opérateurs de transport ferroviaire

En 2022, on recense 512 opérateurs homologués en Allemagne : 58 uniquement sur le transport de passagers, 139 uniquement sur le fret, et 242 avec une activité mixte.

En dehors de la DB, de ses filiales, et de quelques gros opérateurs (voir ci-dessous), la plupart interviennent sur des petits tronçons.

Deutsche Bahn, un acteur mondial du transport

La plus grande entreprise de transport ferroviaire en Allemagne est la Deutsche Bahn AG. C’est une entreprise publique qui opère dans plus de 150 pays. Elle est un acteur majeur sur plusieurs marchés :

  • N°2 ferroviaire longue distance en Europe
  • N°1 ferroviaire régional en Europe
  • N°3 transport public en Europe
  • N°1 fret ferroviaire Europe
  • N°1 transport routier
  • N°4 fret aérien mondial
  • N°5 fret naval mondial
  • N°5 prestations logistiques (Kontraktlogistik).

Depuis le début de la réforme des chemins de fer en 1994, l’État allemand n’a plus le monopole des chemins de fer et d’autres entreprises de transport ferroviaire sont également autorisées. La part de la Deutsche Bahn dans les prestations de transport dans le trafic ferroviaire longue distance de voyageurs en Allemagne s’élève néanmoins à 99 %.

La DB s’organise autour de plusieurs pôles d’activités :

  • Le transport de personnes (courtes et longues distances)
  • Le transport de marchandises ou fret dont s’occupent des filiales comme DB Schenker et DB Cargo
  • L’infrastructure (DB Netz, DB Bahnbau, DB Energie).

Le groupe souhaite élargir ses activités en vue de devenir un acteur global de la mobilité. DB est un des premiers acteurs ferroviaires à avoir investi dans les flottes de vélos électriques.

La filiale DB Netz a le quasi-monopole sur la gestion des infrastructures d’Europe. Elle est le plus grand gérant d’infrastructures ferroviaires en Europe. DB Netz gère 61 000 km de voies, affiche un CA de 10 Mrd € en 2019, compte 46 000 employés, et gère pas moins de 745 tunnels et 25 149 ponts.

Plus de 500 opérateurs de transport

La Deutsche Bahn est certes leader incontesté sur le marché du transport ferroviaire de passagers et de marchandises en Allemagne, mais elle est confrontée à une concurrence nettement plus forte sur les lignes régionales.

Dans le transport de passagers, ces dernières années, les concurrents de la Deutsche Bahn ont réussi à décrocher davantage de contrats au niveau du trafic régional, de sorte que leur part de marché dans le trafic ferroviaire de proximité a augmenté. En 2015, la DB couvrait 70 % des trains-kilomètres alors qu’en 2019, elle n’en couvrait que 64 %. Parmi les principaux concurrents se trouvent Transdev, Abellio, Netinera, Keolis, Benex.

Dans le domaine du fret, DB Cargo fait également face à une concurrence croissante. Parmi les opérateurs les plus importants : SBB Cargo, Trenitalia, Geodis, SNCF, HGK.

Et dans le domaine de la gestion des infrastructures, les principaux concurrents de DB Netz sont Captrain, Dre, Regio Infra, EVB, WLE.

Les groupements ferroviaires peuvent constituer une autre porte d’entrée dans le secteur. Les plus connus en Allemagne sont : Cluster Bahntechnik, Initiative Bahn NRW, Innovationszentrum Bahntechnik Europa, ITS Niedersachsen, Safe TRANS, TSB FAV.

concurrents DB

Enjeux du marché ferroviaire pour les entreprises françaises

« Starke Schiene »

L’Allemagne investit massivement car elle a besoin d’un rail fort (« Starke Schiene »). La DB a donc mis en place un programme ambitieux du rail sur 10 ans pour un réseau plus propre et plus performant. L’objectif est de doubler le nombre de passagers grandes lignes entre 2019 et 2029 et d’augmenter de 70 % l’utilisation des trains pour le transport de marchandises. Une politique d’embauche significative est prévue notamment dans les métiers de digitalisation des infrastructures afin d’anticiper la fin de l’utilisation de l’énergie thermique. Au total, DB compte embaucher 21 000 personnes en 2022 dans les métiers de répartiteurs, électro-techniciens et conducteurs de train pour faire face aux nombreux départs à la retraite.

Pour augmenter la capacité du réseau ferroviaire et disposer d’une infrastructure performante, la DB poursuit son programme d’investissement « Neues Netz für Deutschland » (Nouveau réseau pour l’Allemagne). Environ 13,6 Mrd € de la DB, de l’État fédéral et des Länder seront investis dans l’infrastructure en 2022. Cela représente environ 900 M € de plus qu’en 2021 et la somme la plus élevée jamais mise à disposition en un an. L’investissement par habitant dans les infrastructures est 2 fois plus important en Allemagne qu’en France.

Les plus grands projets d’infrastructures incluent : une voie reliant Wendlingen et Ulm pour les trains à grande vitesse, la construction de quatre voies entre Karlsruhe et Bâle ainsi que d’un tunnel à Munich.

Dans le cadre de la politique de protection du climat, la DB s’est fixé comme objectif de faire fonctionner le réseau ferroviaire avec 100 % d’énergie propre d’ici 2038. Elle couvre d’ores et déjà plus de 57 % de ses besoins en énergie avec du courant issu d’énergies renouvelables. Objectifs : recruter 100 000 collaborateurs supplémentaires, posséder une flotte de 600 trains à grande vitesse, digitaliser l’infrastructure et doubler la capacité des gares pour accueillir 40 M de passagers par jour, en plus de rénover celles de Dortmund, Dresde, Francfort-sur-le-Main et Hanovre.

Digitalisation et applications de maintenance

La DB projette d’investir 4 Mds € dans la digitalisation des voies ferrées entre 2020 et 2030 dans le cadre du programme de protection du climat 2030. Les technologies de contrôle et de sécurité ETCS (European Train Control System), la maintenance et le suivi du réseau à l’aide de capteurs, ainsi que les postes d’aiguillage numériques en sont des applications.

Rénovation des ponts

La DB est en charge de la gestion de 25 700 ponts ferroviaires, dont plus de 11.000 qui ont plus de 100 ans. Depuis 2015, plus de 900 ponts ont été rénovés. L’objectif est de rénover 2 000 ponts d’ici 2029.

Bon positionnement des technologies françaises

Même si les Allemands achètent allemand, ils apprécient également la technologie française. En témoigne la conclusion de contrats importants avec des entreprises françaises comme Alstom-Bombardier et Thales.

Reconnues pour leur expertise, ces entreprises peuvent constituer une passerelle pour s’adresser au marché allemand.

Bombardier compte 7 sites en Allemagne, fabrique ses ICE à Henningsdorf et a un carnet de commandes plein (un contrat de 100 tramways pour Berlin à hauteur de 571 M € signé en 2020).

Alstom a 6 sites dont Salzgitter qui est le plus grand site du groupe dans le monde. C’est en Allemagne qu’Alstom a mis sur les rails son 1er train hydrogène.

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7 conseils pour structurer votre développement commercial

  1. Informez les achats centraux avec la documentation et les tarifs ; mettez vos produits en ligne sur le portail des achats si vous voulez travailler avec la Deutsche Bahn (SMaRT, Supplier Management and Rating Tool).
  2. Tentez aussi l’approche « bottom-up » : commencez par convaincre les décideurs techniques et le terrain plutôt que de vous adresser directement aux centrales d’achat. Il faut avant tout convaincre par l’utilisation et non la spécialisation. Le processus est long car il faut passer par le centre technique, la centrale régionale puis la centrale d’achat avant d’atteindre les contrats cadre.
  3. Privilégiez une prise directe avec le marché pour rester autonome et agile sur l’effort commercial. Un commercial salarié, un commercial à temps partagé ou même un VIE, sont des solutions à étudier.
  4. Employez les outils digitaux pour promouvoir vos produits comme la plateforme en ligne WLW (Wer Liefert Was), 1ère base de référencement B2B dans la zone DACH avec 590 000 fournisseurs référencés et 1,3 M de décideurs qui consultent le site chaque année.
  5. La croissance externe est une autre piste à explorer pour intégrer le marché ferroviaire en Allemagne. La fusion-acquisition offre l’avantage de disposer rapidement de ressources et de la notoriété pour pénétrer le marché à condition que l’on soit en mesure de supporter les coûts et que le rachat soit compatible. L’Allemagne connait une vraie problématique de transmission de sociétés ; il y a donc des opportunités à saisir.
  6. Informez-vous sur les barrières réglementaires, la concurrence, les pratiques commerciales, les leviers de différenciation (innovation, design, technicité, prix) et les leviers marketing.
  7. Travaillez votre image, d’autant plus dans une branche traditionnelle : tenez compte des expressions de la branche, adoptez un style direct et argumenté, affichez votre expertise, implantez-vous pour matérialiser la pérennité de votre projet et simplifier la relation client/fournisseur via éventuellement une simple adresse commerciale.

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