Le Mittelstand, fer de lance de l’économie allemande

On entend souvent parler de l’économie allemande comme modèle à suivre. 4ème économie mondiale, 3ème exportateur mondial, 8 % des parts de marché mondial. Qu’est-ce qui lui vaut un tel succès ?

Les PME sont le moteur de l'économie allemande

Le terme « Mittelstand » est une particularité de l’économie allemande et se définit par une propriété et une gouvernance unique et le plus souvent familiale. Ce n’est donc pas la taille d’une entreprise qui détermine son appartenance au Mittelstand mais d’autres critères :

  • Le propriétaire de l’entreprise exerce une influence personnelle décisive,
  • il assume la gestion du risque, et
  • l’entreprise est autonome financièrement.

Selon la définition de l’IfM Bonn (Institut für Mittelstandsforschung), les termes « Mittelstand », « entreprise familiale » et « entreprise gérée par son propriétaire » sont synonymes alors que « Mittelstand » et « PME » ne le sont pas.

Étant donné qu’il est difficile de comptabiliser les entreprises faisant partie du Mittelstand à partir des critères cités ci-dessus (gestion, propriété, indépendance économique), les statistiques utilisent les bases des données des PME telles que définies par l’IfM Bonn (entreprises de moins de 500 salariés – contrairement à 250 salariés en France – avec un CA annuel de moins de 50 millions d’euros) pour faire leurs calculs. La majorité des PME remplissent les critères du concept de Mittelstand, tout comme certaines grandes entreprises.

Pour simplifier, nous pouvons dire que le Mittelstand comprend les PME (de moins de 500 salariés) et les grandes entreprises familiales, c’est-à-dire gérées par leur propriétaire ou un membre de la famille.

Comparatif avec la France

Ci-dessous, vous pourrez trouver quatre graphiques que nous avons réalisés à partir des données 2019 publiées par l’INSEE en France et Statista en Allemagne. Les graphiques comparent le nombre d’entreprises selon leur taille entre la France et l’Allemagne. Nous pouvons observer un net écart dans la densité d’entreprises de taille moyenne, et plus particulièrement de grosses PME et ETI, en faveur de l’Allemagne.

En synthèse, la situation dans la tranche des TPE de moins de 10 salariés est comparable entre les deux pays, et dans le domaine des grands groupes dont l’effectif est supérieur à 5 000 salariés, le différentiel n’est pas significatif. En revanche, pour les PME et ETI entre 10 et 5 000 salariés, le rapport est quasiment de 1 pour 3.

C’est donc là que se situe la force de l’économie allemande face à ses compétiteurs mais aussi son attractivité d’un point de vue potentiel marché.

Poids du Mittelstand dans l’économie

En Allemagne, plus de 99 % des entreprises font partie du Mittelstand et elles génèrent plus de 50 % de la valeur ajoutée.

Le Mittelstand est le principal moteur de l’innovation et de la technologie en Allemagne et jouit à juste titre d’une grande réputation internationale. Pour rester compétitives, les PME doivent constamment se repositionner. Leur stratégie ? Se spécialiser dans des secteurs de niche.

Qu’est-ce qui caractérise le Mittelstand ?

La force du modèle économique allemand repose sur la diversité de ses PME. Elles sont spécialisées dans les domaines les plus divers, souvent interconnectées entre elles au niveau des compétences et réparties sur l’ensemble du territoire.

Le Mittelstand revêt de nombreux visages

L’éventail va des entreprises familiales traditionnelles aux start-ups branchées, des entreprises artisanales classiques aux prestataires de services et aux indépendants tels que les commerçants et les free-lances, en passant par les entreprises de haute technologie hautement innovantes, des fournisseurs régionaux aux acteurs mondiaux, des entreprises individuelles ou des micro-entreprises aux sociétés comptant plusieurs centaines d’employés dans le monde entier.

Étroite coopération avec les grandes entreprises

Elles sont des partenaires fiables et nécessaires – car hautement spécialisées – pour les grandes entreprises et assument des tâches tout au long de la chaîne de valeur. Elles aident les grandes entreprises à mettre en œuvre des produits, des services et des solutions innovantes sur des thématiques complexes.

Fort positionnement international

Environ 44 % des entreprises allemandes contribuent, directement ou indirectement, au succès de l’économie allemande en matière de commerce extérieur. À partir d’un chiffre d’affaires annuel de deux millions d’euros, au moins une entreprise sur deux a des activités à l’étranger. Pour les entreprises de très petite taille, plus de 20 % du chiffre d’affaires est généré en moyenne par des activités à l’étranger.

Moteur de l’innovation et de la technologie

De nombreuses entreprises du Mittelstand allemand, principalement des entreprises familiales, sont leaders sur le marché mondial : on les appelle les « champions cachés ». Par exemple, Wickert originellement spécialisée dans la production de presses hydrauliques, a transposé son savoir-faire de l’industrie automobile et aéronautique dans l’industrie pharmaceutique. La demande de vaccins a explosé en 2020 et avec elle les commandes de bouchons de fermeture pour les conteneurs de vaccins. Autre champion caché : Mennekes. Ce leader de l’électromobilité a développé la première prise de charge lors de la sortie de la première Tesla. Ou encore Symrise qui livre dans le monde entier des parfums et des arômes pour plus de 30 000 produits, essentiellement à base de matières premières naturelles.

Un « mindset » unique

Le point commun des entreprises du Mittelstand allemand : une culture d’entreprise dans laquelle la propriété et la gestion sont dans la même main – et donc aussi la responsabilité et le risque. Cela garantit des voies de décision courtes et des processus décisionnels rapides et crée la flexibilité nécessaire pour réagir rapidement aux changements du marché. En même temps, elle conduit à une politique commerciale orientée vers la continuité et le long terme. Cela se traduit par des relations responsables avec les employés, les clients et les partenaires commerciaux et par un enracinement dans la région où les entreprises sont implantées.

« Indépendance capitalistique et stratégique, fiscalité pro-entreprise, modération des charges sociales, système bancaire décentralisé, proximité de la formation professionnelle et de l’apprentissage, coopération avec les universités, les instituts de recherche et l’administration -très décentralisée-, conscience de la responsabilité sociale de l’entrepreneur, attachement territorial et relations sociales constructives ont largement contribué au succès de ce qui est plus perçu en Allemagne comme un état d’esprit que comme une catégorie d’entreprises. »

Frédéric Berner, DG de la CCI France Allemagne

Quels enjeux futurs pour le Mittelstand ?

Les PME allemandes sont actuellement confrontées à de nombreux défis qui peuvent également être sources d’opportunités et de nouveaux emplois.

Changement démographique

L’Allemagne fait face à un vieillissement de la population et un manque de travailleurs qualifiés. Les entreprises se voient freinées dans leur développement à cause de cette pénurie. Les secteurs qui manquent le plus de main d’œuvre qualifiée sont les domaines de la science, des technologies, l’ingénierie, les mathématiques et la santé. À l’heure actuelle, les entreprises, surtout dans le sud et les nouveaux Länder, s’inquiètent de ce problème démographique pour leurs activités.

Transition énergétique

Le gouvernement allemand a fixé dans sa loi pour la protection du climat des objectifs de réduction des émissions carbone de 65 % d’ici 2030 et la neutralité carbone d’ici 2045. Pour atteindre ces objectifs, un ensemble de mesures de soutien dans les secteurs de l’énergie, des transports, de l’industrie, des bâtiments et de l’agriculture est engagé. Les PME dans ces industries seront soumises à de nouvelles contraintes et devront faire preuve d’innovation. Elles seront également soutenues publiquement : le ministère fédéral de l’environnement finance un projet de protection du climat du Mittelstandsverbund (association représentante des PME) avec 2 millions d’euros qui consiste à conseiller 1 000 entreprises et d’économiser 50 000 tonnes de CO2 en l’espace de deux ans.

En outre, selon l’association industrielle BVMW (Bundesverband mittelständische Wirtschaft), le gouvernement allemand devrait soutenir les petites et moyennes entreprises avec un fonds de 400 milliards d’euros pour la transformation vers la neutralité climatique et la numérisation. Le fonds de transformation devrait avoir un volume de 40 milliards d’euros par an pour les dix prochaines années.

Passage au numérique

De nombreuses PME allemandes ont un vrai retard à rattraper en matière de transformation numérique. Les grandes entreprises ont mieux réussi leur transformation, encore plus depuis la crise du corona. Les grandes PME de 50 employés ou plus sont mieux arrivées à intensifier leurs efforts de numérisation contrairement aux petites entreprises de moins de cinq employés durant l’année 2020.

Ce retard est dû à une peur des PME de perdre leur place sur le marché si elles concentrent leurs efforts sur la numérisation. En même temps, il s’agit pour elles d’une solution efficace pour pallier la pénurie de travailleurs qualifiés et pour assurer la transition énergétique.

« Start-upisation »

Pour que les PME puissent continuer à jouer ce rôle clé d’innovateurs, le BMWi (Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie) les place au centre de sa politique économique. Avec sa politique en faveur des PME, le BMWi favorise un climat favorable aux entrepreneurs et met en place des incitations pour une activité entrepreneuriale réussie à long terme (campagne de création d’entreprise « GO ! » pour encourager l’esprit entrepreneurial allemand incluant également les femmes et les étrangers, ou encore le programme EXIST qui offre des bourses aux jeunes pousses dans les universités).

Transmission des entreprises

La KfW1 estime que sur la période 2021-2022, 260 000 PME devront changer de main et gérer leur transmission. L’Allemagne est entrée dans un cycle de renouvellement générationnel dans lequel les patrons-propriétaires du Mittelstand ayant démarré leurs affaires dans les années 60 à 80 se trouvent désormais en situation de succession.

Vous êtes une PME française et vous souhaitez vous développer en Allemagne ?

Avant de se lancer à la conquête du marché allemand et de son Mittelstand, il faut avoir une approche directe et maîtrisée. La concurrence en Allemagne est 2 à 3 fois plus importante qu’en France et les entreprises sont en recherche permanente de facteurs de compétitivité.

Voici les stratégies à mettre en œuvre en tant que PME française pour être percutante :

  • Votre produit doit avoir une valeur ajoutée différenciante pour trouver sa place dans l’écosystème d’entreprises allemandes très regardantes sur la fonctionnalité et l’innovation des produits. Les Allemands respectent et recherchent l’excellence et l’expertise : proposer un produit ou service trop généraliste ne les intéresse pas.
  • Privilégiez une prise directe avec le marché pour garder la main sur la commercialisation de votre produit ou service. Il est donc plus judicieux de rester autonome sur la partie commerciale pour avoir la chance de faire la différence sur les arguments de vente.
  • Inspirer confiance dans la durée. L’implantation via la création d’une filiale est la meilleure façon de montrer aux acteurs du marché allemand l’envie de s’inscrire sur le long-terme. Lorsqu’il s’agit de changer de fournisseur, les Allemands adoptent un conservatisme prudentiel. En contrepartie, ils vous seront fidèles. Pour gagner leur confiance, il est important de « germaniser » son image. Documentations de qualité et site web détaillé, communiqués on et offline, interventions experts et networking dans les colloques et forums spécialisés, adhésion aux fédérations professionnelles et clusters, présence continue dans les salons, coopération avec les écosystèmes R&D et universitaires… Un nouveau fournisseur doit démontrer qu’il représente une opportunité tout en prouvant qu’il ne constitue pas une menace, d’autant plus lorsqu’il est étranger. Il doit prouver son avantage concurrentiel et qu’il est en mesure de garantir les délais et la qualité.
  • Assurer un service client à l’allemande pour germaniser son approche commerciale. Les Allemands sont rassurés de pouvoir parler à un interlocuteur allemand qui saura les comprendre surtout en cas de difficultés.

1 Étude publiée par KfW Research „Generationenwechsel im Mittelstand: Bis 2019 werden 240.000 Nachfolger gesucht“ Nr. 197, du 23.01.2018. Auteur : Dr. Michael Schwartz https://www.kfw.de/KfW-Konzern/KfW-Research/Nachfolge-im-deutschen-Mittelstand.html

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