16.10.2023
Crise sanitaire, vieillissement de la population, taux de chômage faible, l’Allemagne fait face à une pénurie importante de main d’œuvre. Recruter de nouveaux collaborateurs devient de plus en plus compliqué. Comment faire face à cette problématique ? Quelles sont les alternatives au recrutement d'une fonction commerciale ?
Réponses dans cet article.
En 2022, l’Allemagne a recensé entre un à deux millions de postes non pourvus. Près d’une entreprise sur deux fait face à des difficultés pour recruter. Selon Nancy Faeser, ministre fédérale allemande de l’Intérieur, « le manque de candidat est l’un des plus gros freins à la croissance du pays ». La pénurie s’est généralisée et de nombreux secteurs sont touchés comme le transport, la logistique, la santé, l’industrie, les travaux publics.
En 2023, les métiers de la vente recensent le plus grand nombre d’offres d’emplois non pourvues (63.000 postes ouverts en septembre 2023). Les domaines plus techniques tels que la métallurgie, l’électrotechnique ou la mécatronique recherchent aussi activement de nouveaux collaborateurs qualifiés.
Source : Statista 2023
Durant la crise sanitaire de la covid-19, près de 400 000 employés dans le secteur de l’hôtellerie ont quitté ou perdu leur emploi, équivalent à la moitié des effectifs totaux. Après la crise, ces personnes ne sont pas toutes revenues dans leur secteur d’origine, laissant derrière elles un vide dans les effectifs.
Le vieillissement de la population joue également un rôle important. La génération dite du baby-boom, celle née après la seconde guerre mondiale, va progressivement partir à la retraite. En 2022, on comptabilisait 22,1% de la population âgée de plus de 65 ans contre seulement 15% en 1992, soit une augmentation de 7% en 30 ans. Selon les prévisions, cette part de la population montera à 27% à l’horizon 2040.
Ce vieillissement de la population n’est pas compensé par le taux de natalité qui stagne à 1,46 enfant par femme selon les chiffres de 2022. En comparaison, la France se porte mieux avec 1,80 enfant par femme pour la même année.
Malgré un taux de chômage faible de l’ordre de 3% en Allemagne en août 2023 selon les chiffres du Bureau International du Travail (BIT), il reste 2,7 millions de personnes qui ne travaillent pas actuellement. Cependant, il y a un manque de formation et les profils recherchés sur le marché de l’emploi ne correspondent pas aux candidats sans emploi.
Source : Statista 2023
L’Allemagne s’est engagée sur de grands chantiers tels que la numérisation, la transition énergétique et le développement des infrastructures dans le transport. Pour atteindre les objectifs du gouvernement, le monde du travail évolue avec de nouveaux métiers qui apparaissent et d’autres qui disparaissent, d’où le besoin de formation afin d’acquérir de nouvelles compétences.
Les inégalités homme-femme sont importantes sur le marché allemand, alors que ce pourrait être l’une des solutions pour améliorer la situation. En effet, près de la moitié des femmes travaillent en temps partiel, soit près de 9 millions dont 3,5 millions de femmes contraintes pour des raisons familiales. A l’inverse, seulement 30 000 hommes sont en temps partiel. L’Allemagne manque de places dans les crèches, ce qui oblige l’un des parents a arrêté de travailler ou à diminuer ses heures. Ce nombre restreint de place est notamment la conséquence d’un manque de personnel, on rentre alors dans un cercle vicieux.
L’Allemagne recherche aussi ses nouvelles ressources à l’étranger. Depuis plusieurs mois, les ministres allemands organisent des visites en Inde, au Brésil, au Canada ou encore au Ghana pour promouvoir le territoire allemand. L’accueil de 400 000 personnes supplémentaires par an est évoqué. Une nouvelle loi a été votée durant l’été 2023 permettant d’alléger les règles de visa et de permis de travail pour les ressortissants de pays hors union européenne. L’objectif de cette loi est d’accueillir 125 000 personnes supplémentaires par an. Dans le détail, il n’y a plus besoin de promesse de contrat de travail pour venir en Allemagne. Un système de « carte opportunité » va être mis en place et permettra à une personne d’acquérir des points en fonction de son diplôme, de son niveau de langue et de ses expériences professionnelles. Une personne qui comptabilisera six points aura un visa allemand pour une durée d’un an pour trouver un emploi.
Pour ne pas conditionner les projets de déploiement au recrutement d’une nouvelle ressource, de plus en plus d’entreprises font le choix d’une force de vente externe.
Totalement flexible, moins engageante sur le plan financier et juridique qu’un contrat de travail, c’est aussi l’occasion pour une entreprise, quelle que soit sa taille ou son expérience du pays, de bénéficier de l’appui d’une ressource expérimentée pour explorer le marché, développer des opportunités d’affaires, assurer une interface locale, et mettre en œuvre une politique commerciale adaptée.
La solution présente de nombreux avantages :
Concepteur-fabriquant de presses et cisailles hydrauliques, Copex part à la conquête du marché allemand. Après validation du potentiel de ce marché très concurrentiel, elle ouvre un bureau commercial piloté par notre équipe et domicilié dans notre centre d’affaires. La mission se poursuit par un contrat de commercial à temps partagé et une prospection complémentaire. Les premières commandes sont enregistrées !
Cette start-up développe des CoBots à destination de l’industrie ferroviaire ou aéronautique notamment. Elle a fait appel à nos équipes technico-commerciales pour structurer son développement en Allemagne, avec le soutien de Bpifrance. Elle a également ouvert une antenne commerciale dans notre centre d’affaires de Sarrebruck et y a installé son VIE qui assurera notamment le support technique.
Régis Wallet, responsable du pôle conseil et appui de CCI France Allemagne, livre un éclairage sur les bonnes pratiques à adopter lors d’un développement commercial outre-Rhin.
Comment une PME française peut-elle vendre en Allemagne alors que le marché est relativement saturé en termes de fournisseurs ? Comment se faire une place ?
Le marché allemand n’est pas un marché facile, mais il reste ouvert à la concurrence. Une entreprise française peut se démarquer soit par le prix (mais c’est assez rare), soit par un argument technique – tout en assurant une qualité de service, ce qui est très important en Allemagne. Si l’on n’est pas mieux disant sur l’un ou l’autre aspect, il faut alors engager plus d’efforts commerciaux que les autres : prospecter davantage, être plus pugnace. Il y a une expression en Allemagne qui dit « Höfliche Hartnäckigkeit hilft », qui signifie littéralement « une ténacité polie est utile ».
Comment adresser les grands comptes qui sont difficiles à identifier et encore plus difficiles à joindre, comme par exemple dans le secteur de l’automobile et des équipementiers ?
Avant de s’adresser aux grands comptes, il faut déjà en amont, lors de la prospection, effectuer un travail fin de sélection des cibles. Dans certains secteurs, on compte entre 2 et 3 fois plus d’entreprises qu’en France et beaucoup de grosses PME, le Mittelstand, les Champions cachés qui offrent de belles perspectives. Le principe du Commercial à temps partagé contraint à concentrer les efforts sur un portefeuille d’une trentaine de cibles. Il ne faut pas se tromper et donc sélectionner soigneusement les entreprises les entreprises les plus pertinentes pour la mission : cœur de métier, dynamique d’innovation, ou toute autre information qui laisse entendre que les solutions proposées vont susciter de l’intérêt. Une fois les cibles pertinentes choisies, pour identifier l’interlocuteur clé du grand compte, des bases de données existent, comme celle de CCI France Allemagne. Ensuite, il est utile de confirmer le nom et le poste de la personne trouvée via des réseaux, comme Xing ou LinkedIn, par sécurité.
Quels conseils pourrait-on donner aux PMEs souhaitant aborder le marché allemand ?
Tout d’abord, il faut être prêt. Il faut bien s’informer pour connaitre le secteur d’activité et préparer la stratégie et l’argumentaire pour être au point lors du rendez-vous.
Germaniser son image pour devenir « un fournisseur comme les autres ». Il est toujours avantageux d’avoir un bureau de liaison en Allemagne et d’être capable d’échanger dans la langue de son interlocuteur, de peaufiner ses supports commerciaux en langue allemand, etc. On n’a qu’une seule occasion de faire une bonne première impression.
Ne pas chercher à placer un produit en Allemagne mais plutôt à solutionner un problème. C’est ce qui permet de se démarquer de la concurrence. Il faut questionner le besoin réel du client afin de lui proposer la solution adaptée.
Orchestré par l’organisme Business France, le Volontariat International en Entreprise peut également être une solution à privilégier face aux problématiques de recrutement. Grâce à un VIE, l’entreprise a une présence à temps plein dans le pays de développement et à moindre coût. Cependant, cette solution a des inconvénients notamment en termes d’expertise. Un jeune en VIE a entre 18 et 28 ans, sorti d’école et n’a pas beaucoup d’expérience. Il a donc besoin d’appui lors de son séjour à l’étranger pour devenir petit à petit autonome.
Chaque alternative a son lot d’avantages et d’inconvénients. Une prise de contact est primordiale en amont pour comprendre les spécificités de l’entreprise, ses forces, ses faiblesses, son besoin et ses projets de développement. À la suite de cet état des lieux, il sera possible de déterminer la solution la plus adaptée pour un projet de développement en Allemagne.
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